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体验互动中心——让商品直接跟消费者对话

消费者第一眼看到商品就可能喜欢它,决定是否购买。商品陈列的最根本的要点就是,让消费者第一眼就看到你的商品,让你的商品直接跟消费者对话。在消费品行业,市场销售终端的管理十分重要,因为销售人员把商品销售给分销商(特别是零售店)以后,还要帮助分销商再销售(把商品出售给消费者),开设产品体验互动中心是一种有效的手段。

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零售店里商品琳琅满目,陈列着上千种不同品牌、不同包装的商品,消费者进入零售店,一分种内至少要经过一百多种商品。如何让他们停下脚步,对你的商品发生兴趣,进而购买商品,这时商品陈列的效力即面临考验。

要做好商品陈列,必须遵循一些基本的原则,包括利润、好的陈列点、具有吸引力、方便性、价格及稳固性。

原则一:利润性

第一,商品陈列管理十分重要,因为助于提高店面的销售潜力;

第二,通过各方面的努力争取最有利的销售陈列点位;

第三,店员要记下增加销售量的特别陈列方式或陈列物;

第四,适时告诉店长或区域经理,商品有效商品陈列的原则,陈列对利润的好处,并举出过去一些成功的个案;

最后,采用先进先出的原则,减少退货的可能性。

作为一个店长,脑海里经常要有一些数字存在,包括:产品的正常销售速度,在创造商品陈列后商店销售有何特别的效应,把销售成果告诉你的经销商客户。

原则二:好的陈列点

好的陈列点与差的陈列点相比,销量会有成倍的差异。

何为好的陈列点?

对传统式门店而言,柜台后面与视线等高的货架上、磅秤旁、收银机旁、柜台前都是好的陈列点。

对超市或平价商店而言,与视线等高的货架上,顾客出入集中处,采购动线两旁的货架上(超市),店面内货架区的中心位置(平价商店)等都是最好的陈列点。

开展促销活动时,下列位置要努力争取:门店中人流最多的走道中央,货架两端的上面,墙壁货架的转角处出纳出口处等。

原则三:具有吸引力

商品陈列只有吸引消费者的视觉注意力,才能有效传达商品的讯息。一般把握以下技巧:充分利用现有商品数量堆放在一起,显示气势;正确摆放商品的标签;完成陈列工作后,故意拿掉几个商品。

一来,可以留空隙方便顾客拿取;二来,借此显示商品良好的销售的状况;陈列时把不同品牌的商品划分清楚,配合陈列空间的大小充分利用广告宣传品来吸引消费者的注意,也可运用整堆不规则的排列法节省时间,并创造特价优待的意义。

原则四:方便性

好的陈列一定要方便顾客拿取。要注意几个方面:

1.商品陈列必须摆在消费者容易拿取的位置(考虑是大人或小孩购买);

2.争取好的陈列点让消费者能从不同的方向取得商品;

3.在货架上至少有80%的商品可以让消费者很方便自行取购;

4.记住货架正确位置,不要把不同类型的商品混放,助销宣传品不要贴在商品上。

原则五:价格

价格对消费者的购买具有极大的影响力;价格本身具有销售力。要注意几个方面:

1.价格要标示清楚。没有清楚的价格即使消费者有兴趣也会影响其决心;

2.价格标示必须陈列在醒目的位置上。数字的大小多少也会影响价格的吸引力;

3.直接写出特价的数字比告诉消费者折扣数更有吸引力。

原则六:稳固性

商品陈列在于帮助销售而不是特技表演,在作整箱(件)展示时,既要考虑适当高度的吸引力,更要顾及它的稳固性。

整箱展示应注意把打开的箱子摆在一个平稳的位置上更换空箱,从最上层开始确保安全。